携手在线旅游平台 航企鏖战“大数据”价格战

在多重因素影响、供需失衡的重压下，我国的国内机票价格一路下滑，航空公司打起“价格战”。不过新的玩法是，航空业开始利用“大数据”促销来进行收益管理，业内人士预测，这或将带来航空公司与互联网平台结合的新模式。

近日南航就与去哪儿联手促销，从6月27日持续到10月，航线覆盖了南航所有的国内热门航线。南航收益管理相关负责人称，航空业是微利行业，航空公司竞争十分激烈，在软硬件方面的差异化成效都不明显，价格战势必成为最终武器。《中国经营报》记者了解到，价格战背后大数据则成为支撑系统。据透露，某航空公司在去哪儿平台上的销售比例已经超过整体销售量的30%，航空公司对在线营销渠道的依赖性越来越高。

南航与去哪儿合作，通过其在去哪儿的机票旗舰店打响了一场持久促销战。据透露，南航此次促销将从6月27日持续到10月，航线覆盖了南航所有的国内热门航线，包括北上广一线城市及三亚、成都、厦门、重庆、昆明、西安、杭州、青岛等热门旅游城市，多条航线价格跌破200元。

记者注意到，不只是南航，6月11日深圳航空与在线旅游平台“去哪儿”宣布达成合作，入驻“去哪儿”旗舰店，并推出首次促销，促销航线覆盖广州、深圳、三亚、海口、桂林、昆明等10多个城市，直减优惠幅度达30%。

据统计，自2010年以来，海南航空、南方航空、东方航空、首都航空、春秋航空等15家航空公司陆续进驻网站及移动端的旗舰店。

南航收益管理相关负责人称，航空业是微利行业，航空公司竞争十分激烈，在软硬件方面的差异化成效都不明显，价格战势必成为最终武器。“在正确的时间、正确的地点，将正确价格的机票卖给正确的人”，这正是航空公司收益管理的目标。而要想实现这一目标，需要完整的信息情报系统和大数据分析，这恰恰是以去哪儿为代表的旅游平台最擅长的事。

去哪儿网CEO庄辰超告诉记者，收益管理就是一个数学公式，目前航空公司通过IT化实现的收益定价十分复杂，但其定价依据的是历史数据，在线旅游平台则是通过消费者的搜索行为，进行动态的定价标准。“因为消费者在搜索和实际购票的过程中，往往有48小时的思考时间，我们会把消费者的行为模式和当时动态的格局数据反馈给收益管理系统，后者会提交给客户一个可行性方案。”庄辰超说。

“该方案有一点像买卖股票的建议。”他指出：“比如此价位上，航空公司应该放多少座位？在48小时内，可以实现多少上座率？未来的模式是航空公司要卖掉500个座位，只需要告诉我们价格区间，不要具体的定价，我们在这段时间内就全自动执行了，未来航空公司卖机票，就跟股市下单一样。”庄辰超说。

航企与在线IT企业基于大数据分析的合作，此前已有先例。今年4月26日青岛航空首航的机票，通过去哪儿三天之内售罄，通过去哪儿网平台销售的机票高达9成。

在分析人士看来，航空业正面临结构性因素影响。一方面是经济下滑，客源发生结构性变化，公商务出行受限；另一方面是，行业竞争日益激烈，面临高铁和低成本航空的冲击。

今年上半年的航空业业绩数据显示，航空公司的主营业务利润同比大幅下滑，如果扣除汇兑收益，主营业务的亏损超过40亿元。伴随着竞争的加剧，民航客座率出现显著下滑。与此同时，航空公司的旅客忠诚度也正在逐渐流失，民航营销面临困境。

兴业证券研究报告显示，在供需压力持续增加的累积作用下，今年航空公司的票价水平出现明显下跌，以低票价换客座率和市场份额成为各航空公司的无奈选择。

如何抓住旅客是令航空公司十分头疼的问题。尽管已经实现了在线订票及移动端的服务布局，但国内航空业的电子商务发展仍然滞后，航空公司在用户细分、产品研发、系统技术等方面都比较薄弱，自身直销能力相对薄弱。而航空公司用以提高旅客黏性的常旅客计划、两舱销售、值机等，对旅客的吸引力也越来越低。

以在线值机功能为例，各大航空公司的客户端实际上都提供了这一功能，但第三方值机应用聚集了强大的移动端流量，冲击航空公司的官方应用，而在今年初被航空公司集体抵制与封杀。

一位提供第三方值机服务的应用软件相关人士对记者表示：“航空公司都有自己的官方APP，平台渠道在不断创新。从航空公司来讲，肯定都希望旅客直接用自己的客户端来订票值机。但从用户量级上，却远不能与第三方应用相比。”

在线旅游平台拥有海量的用户偏好、出行习惯以及机票历史价格等大数据，机器往往能测算出某一时间段机票的价格。“按照概率，我们就会为航空公司直接设定该价格。”去哪儿网机票业务负责人表示。

据透露，有航空公司在去哪儿平台上的销售比例已经超过整体销售量的30%，随着移动互联网的爆发式增长，预计占比还会大幅提升，业内普遍认为来自移动端的搜索量占50%是“生死线”。

“航空业已经被移动互联网全面包围，三五年后能够幸存的民营航空公司，只会是那些成功完成自身互联网基因重组的公司。”对此，民航专业研究学者李晓如此表示。

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